A.
Lobi
Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan
informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi.
Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara
terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi
terikat oleh waktu dan tempat.
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh
individu ataupun kelompok dengan tujuan mempengaruhi pimpinan organisasi lain
maupun orang yang memiliki kedudukan penting dalam organisasi dan pemerintahan
sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri sendiri ataupun organisasi dan
perusahaan pelobi.
Lobi dalam konteks bisnis adalah upaya melakukan
pemasaran atau penjualan dalam melakukan pendekatan kepada calon pembeli, baik
perorangan maupun instansi. Dalam lobi bisnis ini biasanya dikemukakan, maksud,
tujuan, dan penjelasan produk.
Macam-macam
istilah lobi
Pelobi adalah orang yang berusaha mempengaruhi pembuat
undang-undang (legislasi) maupun pendapat umum. Biasanya mereka dibayar untuk
melakukan pekerjaan ini. Dalam istilah yang lebih halus, pelobi adalah orang
yang terlibat dalam hubungan masyarakat.
Dalam politik, pelobian diartikan sebagai bentuk
partisipasi politik yang mencakup usaha individu atau kelompok untuk
menghubungi pejabat pemerintah atau pemimpin politik dengan tujuan mempengaruhi
keputusan tentang suatu masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang.
Melobi adalah bentuk aktif dari kegiatan lobi, dimana
pendekatan-pendekatan dilakukan secara tidak resmi. Melobi pada dasarnya
merupakan usaha yang dilaksanakan untuk mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi
sasaran agar terbentuk sudut pandangan positif terhadap topik lobi, dengan
demikian diharapkan memberikan dampak positif bagi pencapaian tujuan.
Lobi juga dilihat sebagai sebuah (bentuk) tekanan oleh
sekelompok orang yang mempraktekkan seni mendapatkan teman yang berguna dan
mempengaruhi orang lain
Pihak-pihak
yang terlibat dalam lobi
Pelobi
-
Pelobi
melakukan kegiatan lobi dengan tujuan mempengaruhi mereka yang menjadi sasaran
lobi. Dalam melakukan kegiatannya pelobi bisa dilakukan oleh individual atau
kelompok.
-
Pelobi biasanya
melakukan tekanan pada saat kegiatan lobi tengah berlangsung, kepada sasaran
lobi, untuk memperoleh hal-hal yang diinginkan secara halus.
Pihak yang dilobi
-
Pihak yang
dilobi, atau sering juga disebut sebagai sasaran lobi, biasanya merupakan
individu berpengaruh, kelompok, lembaga pemerintahan, maupun lembaga/
organisasi pemerintah, ataupun pihak swasta.
-
Pihak yang
dilobi juga bisa jadi merupakan bagian dari usaha untuk memperoleh teman yang
berguna, bagi pelobi, maupun organisasi/ perusahaan tempat pelobi bergabung/
bekerja.
Contoh
-
Golongan
masyarakat yang memiliki wawasan dan pengetahuan cukup luas dengan reputasi
baik pada kecakapannya di bidang tersebut.
-
Anggota
organisasi yang memiliki kontak yang paling penting dengan pihak-pihak
legislatif, eksekutif, maupun yudikatif.
-
Tokoh
masyarakat/ LSM yang sudah dikenal.
-
Kalangan
jurnalis (wartawan, reporter, redaktur) yang berpengaruh dan memiliki kekuatan
untuk membentuk opini
-
Pembuat
undang-undang, pejabat pemerintahan, pimpinan partai politik, dan lain
sebagainya.
Kegiatan-kegiatan dalam melobi
-
Melakukan
pertemuan-pertemuan guna menggalang koalisi dengan organisasi-organisasi lain,
dimana koalisi ini membawa berbagai kepentingan dan tujuan-tujuan dalam
mengintegrasikan langkah menghadap wakil-wakil legislatif.
-
Mengumpulkan
informasi dan mempersiapkan laporan untuk legislator yang mewakili posisi
organisasi dalam isu-isu kunci.
-
Melakukan kontak
dengan individu-individu yang berpengaruh dan wakil-wakil dari badan-badan yang
menyatu.
-
Mempersiapkan
pengamat dan pembicara ahli untuk mewakili posisi organisasi terhadap
legislator.
-
Memusatkan
debat pada isi kunci, fakta, dan bukti-bukti yang mendukung organisasi.
Lobi di
kalangan bisnis
Lobi di kalangan bisnis berguna untuk memastikan
kelancaran usaha dan dalam mengupayakan tindakan saling menguntungkan. Tujuan
lain dari pelobian di dalam bisnis adalah untuk mendapatkan kepercayaan dari
berbagai mitra bisnis. Bermitra dilakukan dengan pelanggan, pemasok,
distributor ataupun pemegang otoritas kebijakan secara individu/ kelompok/
kelembagaan.
Walaupun begitu lobi dikalangan bisnis tidak saja
dilakukan dengan mitra bisnis, tetapi juga dengan kompetitor.
-
Contoh: lobi
yang dilakukan Telkom terhadap Indosat dalam menentukan penggunaan frekwensi,
penempatan dan pengaturan wilayah BTS (Base Transceiver Station).
Di kalangan bisnis, lobi juga dilakukan dengan orang-orang
perbankan, diantaranya untuk pertambahan modal kerja dalam mengembangkan usaha
mereka dan untuk mendapatkan kepercayaan sehingga organisasi mendapatkan
kucuran kredit.
Masalah lobi
Keberhasilan lobi pada satu pihak sama artinya dengan kerugian pada pihak
lain. Pihak lain disini bisa jadi: kompetitor, masyarakat, ataupun mitra
bisnis.
Sebagai profesi, pelobi masih dianggap negatif bagi
sebagian masyarakat kita karena ada anggapan bahwa fungsi lobi untuk mewujudkan
kepentingan pelobi saja dan bukan untuk kepentingan masyarakat banyak. Menurut
Tarmudji (1993), karena sasaran pelobi sebagian besar adalah pejabat
pemerintah, hal ini membuka peluang pejabat tersebut melakukan penyalahgunan
wewenang, dimana satu pihak diuntungkan dan pihak lain dikalahkan dengan
mendapatkan imbalan atau kompensasi tertentu berupa fasilitas, kemudahan, dan
kemewahan.
Asesoris tradisional dengan kecenderungan negatif lobi
didalamnya termasuk "uang suap", "uang semir", pertemuan di
hotel mewah dengan wanita cantik sebagai pendamping lobi, fasilitas seperti
mobil, dan lainnya. Walaupun begitu lobi kini juga sudah bergeser ke dalam
wujud yang lebih abstrak seperti "peluang", janji keuntungan,
kepercayaan, dan bahkan segala sesuatu yang masih bersifat potensi dan belum
nyata.
Lobi kadang-kadang dilakukan oleh organisasi yang juga
memberikan sumbangan kampanye. Hal demikian telah menyebabkan kecurigaan atas
dugaan korupsi dari pihak yang menentang lobi.
Beberapa politikus sering diketahui menghasilkan
keputusan yang buruk. Ada beberapa yang juga diketahui melakukan posisi
tawar-menawar karena mereka membutuhkan sokongan dana dari pihak yang melobi.
Pengkritik pun menganggap bahwa politikus bertindak atas dasar kepentingan
pihak-pihak yang memberikan sumbangan untuk mereka, dan meningkatkan persepsi
publik atas kecurigaan tindak korupsi.
Kebanyakan perusahaan besar dan kelompok kepentingan
politik mempunyai pelobi atau menyewa pelobi profesional untuk mempromosikan
kepentingan-kepentingan mereka. Yang lainnya lagi membentuk kantor-kantor
khusus atau kantor hubungan masyarakat untuk tugas tersebut.
B.
Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat
pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang
berbeda dan bertentangan Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara
untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai
perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan
elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang
dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau mempengaruhi orang lain dengan
tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus
meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam
perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan -
pulau yang berada di perbatasa Indonesia dengan Malaysia - antara Indonesia
dengan Malaysia
Kemampuan-kemampuan
dasar bernegosiasi
Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah
filosofi yang menginformasikan bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini
adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang menang", filsafat
ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya
"semua orang menang" adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek
negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.
Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “ Organizational
Behavior” ( 2001), negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2
pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat
harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut. Sedang dalam komunikasi
bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai
kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai
suatu kesepakatan.
Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi ? Upaya negosiasi diperlukan
manakala :
v
Kita tidak
mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.
v
Terjadi konflik
antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau
mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
v
Keberhasilan
kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
v
Kita tidak
mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi
atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.
Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ?
Menurut Arbono Lasmahadi (2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :
1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh
para pihak,
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau
menghancurkan pihak lain.
3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau
tidak mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam
negosiasi.
Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang
negosiasi di Harvard Review , dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang
baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan
dilakukannya agar dapat berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar
yang dimaksud antara lain :
v
Apakah
alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?
v
Berapa besar
nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan?
v
Seberapa lentur
proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin
dilakukan?
Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3
konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :
v
BATNA ( Best
Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau
alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila
negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
v
Reservation
Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan dalam negosiasi.
v
ZOPA ( Zone of
Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya
kesepakatan dalam proses negosiasi.
Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar
tersebut diatas , maka para perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang
ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin
didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi,
dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.
Keterampilan -
keterampilan dasar
Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :
- Ketajaman
pikiran / kelihaian
- Sabar
- Kemampuan
beradaptasi
- Daya tahan
- Kemampuan
bersosialisasi
- Konsentrasi
- Kemampuan
berartikulasi
- Memiliki
selera humor
Taktik - taktik
umum digunakan
Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu
untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja
perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu
untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongona negosiator. Berikut ini,
sembilan strategi negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari :
- Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch
) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain,
bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan
dengan keinginan pihak lain.
- Berdiam ( The Silence )
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika
Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa
menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam
kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman
jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain.
Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
- Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah (
Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan
membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan
terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan
amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari
isu utama bahasan.
- Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang
bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju.
Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan
terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas
dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah
untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.
-
Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak
dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di
atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang
Tertulis.
-
Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya
menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat.
Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
-
Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif
sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah
negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
-
Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan
sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
-
Kemampuan untuk Mengatakan
"Tidak" ( The Ability to Say "No" )
Sebuah taktik memegang peran sangat penting dalam segala
macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan
paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan
'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.
Strategi Dalam
Bernegosiasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi
yang tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi
ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam
strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :
1. Win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang
berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya
menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative
negotiation.
2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang
berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian
masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling
berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
3. Lose-lose.
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi
yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada
akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak
sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan merek
Taktik Dalam
Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih
seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi
yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator.
- Membuat agenda. Taktik ini harus
digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih
setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi
kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
- Bluffing. Taktik klasik yang sering
digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan
berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun
suatu gambaran yang tidak benar.
- Membuat tenggat waktu (deadline).
Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada
lawannya untuk segera mengambil keputusan.
- Good Guy Bad Guy .Taktik ini digunakan
dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu pihak yang
berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga
pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh
“baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena
kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir
pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
- The art of Concesión .Taktik ini
diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap
permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
- Intimidasi. Taktik ini digunakan bila
salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima
penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran
ditolak.
Perangkap Dalam
Negosiasi
Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya “The Mind and the
Heart of Negotiation”, para perunding sering terperangkap pada 4 (empat)
perangkap utama , yaitu :
Leaving money on table (dikenal juga sebagai “lose-lose” negotiation,
yang terjadi saat para perunding gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang
ada untuk menghasilkan “win-win” solution.
Setting for too little ( atau dikenal sebagai “kutukan bagi
si pemenang”), yang terjadi saat para perunding memberikan konsesi yang terlalu
besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan dengan yang mereka peroleh.
Meninggalkan meja perundingan , yang terjadi saat para
perunding menolak tawaran dari pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua
pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanya hal ini terjadi karena terlalu
mempertahankan harga diri atau salah perhitungan.
Setting for terms that worse than the alternative terjadi
saat para perunding merasa berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, padahal
hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik alternatif yang lain.
Proses Negosiasi
Berikut proses negosiasi :
Persiapan
Memulai
Langkah strategis
Diskusi dan komunikasi
Melakukan pengukuran : a. Diri
b. Lawan
c. Situasi
d. Pengembangan strategi
Penutup dan kesepakatan
Pasca kesepakatan
Dikutif dari beberapa blog terkait hl lobi dan negosiasi
Tidak ada komentar:
Posting Komentar